|
Стратегия маркетинга |
| Географический аспект стратегии: |
Пример географического ограниченного
локального или регионального рынка, на котором действуют все
сегменты. Пример отдельного сегмента (продуктовой группы), который
функционирует на всех национальных или международных рынках.
Отдельные сегменты функционируют в отдельных регионах. Все сегменты
продвигаются на все регионы. |
| Выбор стратегии: |
Каков географический регион, в котором
данный проект будет внедряться? Какую базовую стратегию следует
выбрать: лидерства по издержкам, дифференциации или рыночной
ниши? Какую позицию на рынке (долю рынка) предполагается занять
и как много для этого потребуется времени? Какую связь "продукт-рынок"
следует положить в основу концепции маркетинга? Что будет играть
роль продуктового диапазона (продукты, уровень цен)? На какой
целевой группе будет сосредоточено внимание? Какая стратегия
будет выбрана: стратегия конкуренции или расширения рынка? |
| Практический опыт и квалификация: |
Какие практический опыт и квалификация
нужны для победы над существующими и потенциальными конкурентами?
Будет ли достижение рыночной позиции проекта осуществляться
только своими силами или возможна кооперация? |
| Определение целей маркетинга: |
Оборот, доля рынка, имидж, прибыль. |
|
Тактический план маркетинга
|
| Стимулирование продаж: |
Какие способы стимулирования продаж
мы предполагаем использовать, политика цен? Распределение по
географическим регионам, форма представления товара потребителям
с учетом дизайна и модификаций, график (четкость) поставок,
условия оплаты товара потребителем, гарантии для потребителя
(гарантийное обслуживание), продажи по принудительному (спорному)
ассортименту. |
| Программа запуска: |
Как мы представим продукт, программа
запуска. Использование торговых агентов, непосредственно приходящих
к потребителю. Выставки-продажи, средства массовой информации. |
| Использование торговых агентов: |
Условия работы с агентами, мотивация
торговых агентов, программа стимулирования продаж, региональные
и индивидуальные квоты, комиссионное вознаграждение соперничество,
конкуренция, специальные поощрительные меры. |
| Рекламная компания: |
Почему и когда мы начнем рекламную
компанию, цели, положительные и отрицательные стороны, рекламный
план, стратегия и увязка рекламного плана и плана продаж, финансирование
рекламы. |
| Использование почты: |
Цели, список адресатов, стратегия
и план увязки торговли по почте с планом продаж, финансирование. |
| Семинары, презентации: |
Цели, план событий и дат, темы, лист
приглашений, стратегия и план использования результатов мероприятий,
финансирование. |
| Выставки: |
Цели, темы выставок, методы и приемы
(пресс-релизы), внешние посредники - агентства, план выставок
и его увязка с планом продаж, финансирование. |
| Подготовка персонала: |
Подготовка персонала для организации
сбыта. Цели, приемы и методы, план подготовки, финансирование. |
| Обучение потребителей: |
Как мы будем обучать потребителей
использовать достоинства товара? Цели, методы и приемы, план,
финансирование. |
| Гарантийное обслуживание: |
Как мы предполагаем организовать
гарантийное обслуживание товаров? Политика, использование гарантийного
обслуживания как инструмента продажи, методы и приемы, план,
финансирование. |
| Послегарантийное обслуживание: |
Что мы предпримем после окончания
гарантийного срока? Политика, Стратегия использования, как инструмента
продаж, например приобретение товаров фирмы обратно от потребителя
с предоставлением им права купить новый продукт, затраты. |
| Информирование клиентов: |
Как мы информируем предполагаемых
клиентов о нас? Каталоги, технические описания и другая информация.
Требуемое количество информации по периодам времени. Рассылка.
План - график, финансирование |
| Связи с общественностью: |
Связи с общественностью, государственными
и общественными организациями. Цели, политика, уровни, стратеги.
План-график, финансирование. |
| Вспомогательные материалы: |
Дополнительные средства для обеспечения
сбыта. Модели и образцы, кино-видео материалы, а также соответствующее
оборудование, рисунки и копии, картины и плакаты, рекламный
портфель, визуальное оформление (витрины, стенды и т.п.), другое
оборудование, рекомендательные письма. План-график изготовления
и использования, финансирование. |
|
Материальные ресурсы
|
| Сырье: |
Краткое описание основного поставляемого
сырья, требуемые объемы и качество, доступность, цены, условия
приобретения, возможность получения специальных скидок или льготных
условий поставки (например в кредит), необходимость выплаты
дополнительных налогов (например акцизов). Основные поставщики,
кто они, их надежность? Существуют ли альтернативные поставщики?
На чем основано решение производить самим или приобретать у
других? |
| Обработанные промышленные материалы: |
Краткое описание необходимых промышленных
материалов, требуемые объемы и качество, доступность, цены,
условия приобретения, возможность получения специальных скидок
или льготных условий поставки (например в кредит), необходимость
выплаты дополнительных налогов (например акцизов). Основные
поставщики, кто они, их надежность? Существуют ли альтернативные
поставщики? На чем основано решение производить самим или приобретать
у других? |
| Компоненты: |
Краткое описание необходимых компонентов,
требуемые объемы и качество, доступность, цены, условия приобретения,
возможность получения специальных скидок или льготных условий
поставки (например в кредит), необходимость выплаты дополнительных
налогов (например акцизов). Основные поставщики, кто они, их
надежность? Существуют ли альтернативные поставщики? На чем
основано решение производить самим или приобретать у других? |
| Вспомогательные производственные
материалы: |
Краткое описание необходимых вспомогательных
материалов (вода, электроэнергия, топливо), требуемые объемы
и качество, доступность, цены, условия приобретения, возможность
получения специальных скидок или льготных условий поставки (например
в кредит), необходимость выплаты дополнительных налогов (например
акцизов). Основные поставщики, кто они, их надежность? Существуют
ли альтернативные поставщики? На чем основано решение производить
самим или приобретать у других? |
| Хранилища и транспорт: |
Соответствуют ли хранилища, транспортное
и погрузочно-разгрузочное оборудование требованиям производства?
Если требуется реконструкция, приобретение нового транспортного
или погрузочно-разгрузочного оборудования, то укажите: какое,
в каком количестве, сроки, и предполагаемые затраты? |
| Эффективность использования запасов: |
Каково среднее значение коэффициента
оборачиваемости запасов в данной отрасли? Объясните отклонения
показателей оборачиваемости запасов в Вашем предприятии по сравнению
с среднеотраслевыми. Каков средний срок хранения готовой продукции
на складе, потребность в запасах? Используемые на предприятии
методы оценки запасов и бухгалтерского учета (FIFO, LIFO, по
среднему и т.п.). |
|
План персонала
|
| Административный персонал: |
Опишите существующий и требуемый
в будущем административный персонал, должности, подразделения,
требования к квалификации, количество, заработная плата. Какова
доля затрат на заработную плату в общих административных издержках? |
| Производственный персонал: |
Опишите существующий и требуемый
в будущем производственный персонал, основные производственные
операции, подразделения, требования к квалификации, количество,
сдельная и повременная заработная плата. Какова доля затрат
на заработную плату в производственных издержках? |
| Персонал службы маркетинга и сбыта: |
Опишите существующий и требуемый
в будущем персонал служб маркетинга и сбыта, функциональные
обязанности, подразделения, требования к квалификации, количество,
сдельная и повременная заработная плата. Какова доля затрат
на заработную плату в издержках на маркетинг и сбыт? |
| Система стимулирования: |
Дополнительные льготы и вознаграждения
рабочим и служащим, их доля в заработной плате? |
| Выплаты и налоги на фонд заработной
платы: |
Опишите существующую систему налогов
на заработную плату, а также дополнительные отчисления (на социальное
страхование, в пенсионные фонды, образование, фонды занятости
и т.п.). |
| Обучение персонала: |
Опишите текущую и планируемую в будущем
программу повышения квалификации персонала, ее направленность
и предполагаемые затраты на обучение? |
| Рынок рабочей силы: |
Рынок рабочей силы, опишите основные
требования к рабочим и служащим, конкуренцию на рынке рабочей
силы. Текучесть кадров и моральный климат. Оценка компании себя
как нанимателя: дешевой рабочей силы, высокооплачиваемой или
средней стоимости. Политика создания рабочих мест и ее связь
с платежами правительству или льготами. |
| Профсоюзное движение: |
Наличие на предприятии профсоюзного
объединения. История забастовок. |
|
Накладные расходы
|
| Общие производственные издержки: |
Приведите перечень основных общезаводских
(постоянных) производственных издержек (в том числе: коммунальные
услуги, арендные платежи, электроэнергия, газ, пар, удаление
отходов и т.п.). Обоснуйте необходимость этих затрат. |
| Общие административные издержки: |
Приведите перечень общих административных
издержек (например таких как: оплата аудиторских услуг, командировочных
расходов, канцелярских принадлежностей, проектно-конструкторских
работ, страхования имущества и т.п.). Обоснуйте необходимость
этих затрат. |
| Общие издержки на маркетинг: |
Приведите перечень общих издержек
на маркетинг (например такие как: регулярные затраты на рекламу,
продвижение продукции, командировочные расходы, презентации,
подготовку и печать рекламных материалов). Обоснуйте необходимость
этих затрат. |
|
Управление
|
| Организационно-управленческая структура: |
Опишите организационно-структурную
схему предприятия, основные подразделения, дочерние предприятия
и филиалы. |
| Руководители: |
Ключевые руководители предприятия,
Ф. И. О., должность, возраст, опыт работы, квалификация, особые
способности, репутация, отношение к работе. Если директора компании
являются держателями акций, то укажите их долю. |
| Оплата труда управляющих: |
Средняя заработная плата управляющих
и общий фонд, за последние два три года. |
| Система мотивации: |
Существует ли система премирования,
опционов или другой план стимулирования деятельности управляющих?
Опишите систему стимулирования? |
| Использование сторонних консультантов: |
Использует ли предприятие услуги
сторонних профессиональных консультантов, в каких областях (аудиторы,
юристы, консультанты по менеджменту, персоналу, информационным
технологиям и т.п.) и на каких условиях? |
|
Общая потребность в капитале
|
| Инвестиционные затраты: |
Укажите прогнозируемые затраты (земля,
здания сооружения, оборудование, прочие), в местной или иностранной
валюте. |
| Оборотный капитал: |
Оборотный капитал для обеспечения
операционной деятельности производственного периода. Предпроизводственные
затраты (например оплата процентов по кредиту в период строительства). |
|
Источники финансирования
|
| Акционерный капитал: |
Всего акций выпущено: (обыкновенные,
привилегированные).Общее количество размещенных акций. Описать
основные условия, включая права голоса, дивиденды, конверсионные
возможности, и т. д., для каждого класса акций. Указать для
акционеров: наименование, сумму взноса за акции, количество
и класс акций, долю акционерного капитала. Опишите процесс реализации
акций в хронологическом порядке, с указанием проданного количества
акций, их цен, числа покупателей и их имена. |
| Планируемое размещение ценных бумаг: |
В каком количестве, по какой стоимости,
какого типа, какую долю в уставном капитале, как будут размещены? |
| Займы: |
Перечень всех долгосрочных обязательств,
имеющихся у компании. Кредитор и его представитель для контактов.
Общая сумма. Начальная дата. Сроки. Фонд (источник) погашения.
Дата срока платежа. Требуются ли сезонные кредиты? Какая самая
большая сумма была заимствована в прошлые два года? Какая минимальная
сумма была заимствована? Количество существующих кредитных линий
и от кого. Описать все обязательства. |
| Планируемые займы: |
Сумма, предполагаемые условия. Сроки.
Источник. |
| Лизинг: |
Если планируется приобретение оборудования
или других активов на условиях аренды, то укажите сумму лизингового
соглашения и условия. |
| Финансовое обеспечение или имущественный
залог: |
Опишите имеющееся в распоряжении
финансовое обеспечение или кредиты, которые могут быть предоставлены
банку. |
| Финансовые коэффициенты: |
Соотношение долговых обязательств
к собственному капиталу компании, сравнить с среднеотраслевыми
показателями. |
